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你必须要懂的亚马逊广告单次竞价策略!(亚马逊广告竞价策略)

时间:2022-03-09 17:13:38 来源:一味君 作者:一味君 栏目:跨境学堂 阅读:

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  一,开篇之言

  老铁们好,我是一味君。

  对于广告的理解,在我做亚马逊前面三年,其实我和大多数老铁也在广告上遇到很大的困惑,我做过很多类目,竞争非常激烈的类目也做过,也让我在亚马逊创业的路上倒下来一次。在2021年才逐渐缓过来,并在2022年整装待发。我对于亚马逊的理解:沉得住气,坚持长期主义,走的才不会那么提心吊胆。

  在2020年9月份之前,我做产品的广告ACOS也会飙到100%,甚至200%,哪怕出再多的订单,大部分赚到的钱都给广告花掉了。后来在两三款链接验证了新的广告模式之后,ACOS再也不会超过50%以上。再到最近的一年我写了很多文章,选品广告站外等等文章,让我对过去失败和成功的总结。以及不断实践,不断解答卖家的问题,我更加验证了自己做产品做广告的思路。

  看到这篇文章的老铁么,你是否会遇到过广告ACOS动不动就飙升到100%以上,新品没做多久,广告表现就跑不动,老品的广告越跑越差等等。遇到这样的老铁们,跟着我来看这篇文章的操作。

  二,成本计算

  成本的计算,决定了定价的策略,也决定了单次竞价的策略。我们能够知道几个非常重要而且准确的数字。

  1、产品成本

  2、物流成本

  3、FBA配送费

  4、亚马逊佣金

  这四个数据,直接可以计算出来,那么就可以得到一条公式:

  毛利=产品售价-(产品成本+物流成本+FBA配送费+亚马逊佣金)

  这条公式非常关键,在做产品售价的时候,就要模拟出来,这条链接大概还有多少毛利。毛利不是纯毛利,coupon费用/退货费/仓储费/人工水电等等费用是没有计算在这条公式里面。因为这次我要计算广告毛利,而不是总订单的毛利,也不是总订单的纯毛利。

  首先我们知道一条公式:

  ACOS= CPC*点击次数/产品售价

  这条公式是没有coupon的费用,不管是30%coupon,还是60%coupon,只会影响到点击成交的次数。实际账面的亏损还要计算。在同样的单次竞价下,做30%coupon的链接可能10次广告点击才可以带来1单广告订单,做60%coupon的链接可能5次广告点击就可以带来1单广告订单。比如下面的图片:

  这个图片数据,老铁们看看,同一款产品不同coupon带来的每单广告订单盈亏和ACOS是不一样的,每单广告订单盈亏差不多一样,但是ACOS相差2倍!

  我要表达这句话的真正目的,如果仅仅是为了计算盈亏,那么直接把coupon计算上去,如果仅仅是为了计算ACOS,我不建议把coupon的费用计算上去。

  Coupon的费用当成产品推广的费用会更合理,包括退货费/仓储费/人工水电等等费用,直接当成推广费用来计算,反正不管广告订单亏算多少,全部统统计算在推广费用,我们做链接的目的是要把链接的自然订单提升,自然订单赚到的钱抵消推广费用,但是我务必要把广告ACOS控制在我想要数据,哪怕coupon加大到90%,我都要把ACOS控制在想要的数值。

  说到这里,老铁会问,那这样会亏不少钱。对于我来说每一款产品都有一定的推广预算,比如新品推广运营费用是5万元,我会计算上面等等费用,如果超出这个预算,我就会判断这款新品是否值得继续加大投入。计算运营费用,每一周都可以大概计算出来,因为我推产品不会一下子冲的很猛,所以5万的预算不会一两周就花完。

  对于铺货赚钱的卖家,这套方法是不适合的,因为铺货卖家要的就是每出一单就赚一单的模式。对于精品的卖家,如果在铺货测款精铺进一步验证都不能把广告ACOS控制在想要的标准值,那么做精品很有可能就被居高不下的广告ACOS搞死,你压根就不敢继续推这条精品。

  广告ACOS是我绝对要控制一个数值,比如3C钢化膜我最多可以接受ACOS在50%以内,而且尽量每一天的广告ACOS都控制在50%以内,实在不行,我就会加大coupon提升转化率,从而把ACOS降低下来,一段时间通过各种方法都不能把ACOS控制下来(站外结合),我就会放弃这条链接。

  广告ACOS是可以用眼睛真实看到的数据,是有机会可以控制的变量,这个数字如果可以控制,那么做精品不会很吃力。

  三,单次竞价

  看到我上面文字,表达了我对ACOS的控制,老铁们可能就会初步理解我对广告的理念,接着来看看单次竞价如何定价。

  【广告转化率10%以上】

  这个数据是一个非常重要的数据,对于新品来说,假如广告转化率不能提升10%以上,意味着广告转化率会拉低自然转化率。为什么这样子说,和老铁们说说小类目前10头部链接,头部链接的总转化率一般最少在20%以上,有些头部链接转化率可能在40%以上,就是10次访问量最少成交4单订单,这4单订单里面包含广告订单和自然订单。

  正常来说小类目前10头部链接的转化率都>20%。假如新品广告转化率低于10%,意味着10次点击,1单订单都没有,那么这条新品是很难推到小类目前100名,再突破到前50名,这个是很难的。

  所以无论如何,对于做精品的链接,新品都要想尽办法把转化率提升到10%以上,那么意味广告转化率也要做到10%以上。

  对于部分没能够把新品转化率做到10%以上,有以下三点重要原因:

  1、广告布局很差,一开始全部流量都打开,这么多垃圾流量怎么控制的了?广告布局错的话,那么接下来就面临节节败退的场面。如果要把流量多方面打开,一定要及时做否定关键词处理,提前加入否定垃圾关键词,那么垃圾流量才不会跑那么多出来。

  2、没有价格优势,新品本来没有评论优势,最好就是通过价格优势带动广告表现,广告表现差,首先不要直接调整广告活动,先做加大coupon力度看看广告是否表现好起来,实在不行再进行下面一步。

  3、广告预算没控制,千万不要在新建广告活动直接开大广告预算,不要动不动新建广告就给100美金预算,这个行为是非常愚蠢的,你要根据新建广告活动的表现适当加预算,什么时候再来加大预算呢?得到此广告活动转化率在10%以上再来加大广告预算,而且是逐步增加,比如单次竞价1美金,一开始可以直接给10美金预算,等到两周时间左右,观察此广告活动的转化率是否得到10%以上,可以适当改成20美金。如果没有达到10%以上,记得做优化广告活动处理,首先做否定处理,实在不行然后再做降低广告预算,最后还是没达标再来降低单次竞价。三步骤不能乱。

  新品还没有把转化率提升到10%以上,请老铁们对号入座上面三点。

  带着【广告转化率10%的标准】,开始做单次竞价模拟,比如老铁们看看下面的图片:

 

  这个表格表明同样的单次竞价,不同的售价,面临的广告ACOS都是不一样的。以10次点击带来1单广告订单作为标准,也就是广告转化率在10%以上。按照上面数据的模拟,就会出现三个很重要的参数:

  1、毛利率:除开四个成本,抛开其他等等费用,就可以计算出来明面的毛利率

  2、ACOS:10次广告点击成交1单广告订单的ACOS数值

  3、广告ACOS平衡点:也就是只有ACOS控制在这个数值以内,那么才能实现广告订单不会亏损很多钱,广告ACOS平衡点=毛利率,只要把广告ACOS平衡点<毛利率,那么广告订单才有机会赚钱,这样的广告表现才敢继续加大广告预算冲,只要广告不亏钱或者亏点钱,我都敢一直加大广告预算冲订单,广告预算加大意味着可以获取更多的广告流量,可以抢占更多的广告订单,从而让BSR排名进一步提升。

  接着老铁们来看看我的单次竞价如何定价,假如竞争对手售价19.99美金,那么我应该如何定价呢?请看下图:

  竞争对手定价19.99美金,因为我的新品没有评论优势,那么我会选在定价15.99-17.99美金,因为我做精品会提前做好种子评论的准备,所以新品最少有10条评论以上,那么我会直接定价17.99美金,单次竞价我会直接定价0.8美金,而且每个广告活动都是一样的0.8美金单次竞价,竞价策略模式为固定竞价,我在一篇广告文章写的很清楚,还没有看完的老铁们建议看看:【两万多字带你全面了解广告逻辑】

  我的目的很明显,新品的广告模式布局对了,以及我舍得加大coupon力度去提升转化率,那么新品广告就很大概率控制在45.2%以内,而且新品的转化率也想尽办法提升到10%以上。

  写了那么长的文章,老铁们明白我对广告的理念了么?

  1、把广告ACOS平衡点控制在毛利率以内

  2、把广告转化率提升到10%以上

  这个是我做新品绝对的指标,新品广告我把这两个指标打下来,我就会放弃不做这条链接。

  还有很多思路想表达,不知不觉2个钟就写了3000字,今天还有很多想表达,时间来不及,后面我会写更多文章,今天先写到这里。

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